めふぃブログ

読書で”今”は変えられる

ストレスのたまらない営業術

「あの契約どうなった?」

「なんで契約にならないの?」

「このお客様の問題点は?」

 

上司とのこういうシーンよくありますよね。

 

部下からしてみたら

「聞かないでくれ〜」

「そこまで話できない」

といった心情になりませんか?

 

わかります。

 

これは営業マンあるあるです。

 

こういう時ほど効果のある手法は

 

「初来当日に白黒つける」

 

これにつきます。

 

具体的にどういう風に取り組めばいいのかを

ご説明していきますので最後までお付き合い

いただけると嬉しいです。

 

【目次】

 

なぜ初来当日に白黒つけるのがいいのか?

これは簡単です。

契約するお客様なのか、購入できるお客様なのか

を把握でき精神的なストレスが減るからです。

 

〜当日白黒つけれた場合〜

・上司に報告するにしても初日に把握できれば

契約できない場合のご指導も早くいただくことが

でき結果オーライです。

・仮に怒られるとしても早い段階なのでそこまで

強く怒られない。
・次のお客様に全力投球できる。

 

→つまり、白黒が早いとストレスが無くなる。

 

〜当日に白黒つけれなかった場合〜

・上司からのご指導がおくれてしまい次の対策

が打てない。

・白黒つくまで上司からの詰めが入る。

理由が曖昧だと詰め続けられる。

・白黒つくまでお客様を追わないといけないので

他のお客様との並行作業になり没頭できない。

 

つまり、白黒つくまで様々なストレスが

付きまとう。

 

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初来当日に白黒をつける手法

これは、一つしかありません。

 

【ヒアリングしまくる】

 

「お客様に引かれるかもしれない」

「会ったその日に心を開いてくれる訳がない」

 

そう思ったあなた。

気持ちはわかります。

僕もそうでしたから。

けど上司からの詰めから早く逃れるようになる

成績が伸びるかもしれないと思うと怖くない

ですよね?

 

ではヒアリングのコツを次にご説明します。

 

①ヒアリングをシートを作る。

→会社でもらえるテンプレートは薄い内容

ばかりなので自分で一から作成しましょう。

聞く項目は細かく設定してください。

ここまで聞く?と思われるくらい作り込むのが

いいです。

 

②ロープレ or シュミレーション

→作ってぶっつけ本番は絶対にNGです。

作ったから安心なんてことは一切ありません。

作ったもので実際に試してみて聞く順番は

スムーズなのか、ここの聞き方について

もっとこうした方がいいのではないかと

いう案が出てきます。

ここで1番問題なのは、

ヒアリングがぎこちなくないか?です。

お客様にそう思われたら終わりですよ。

その為のロープレ、シュミレーションです。

 

③自己紹介シートを作る

→これはテクニック云々の話ではありません。

心理的な話で

【自己開示をしなければ相手は心を開きません】

なので、ここで自己開示をする為のとっておきの

手法をお伝えします。

自己紹介シートを作り込むこと!

これにつきます。

僕の知る一流営業マンの自己紹介シートは

超素敵でユーモアがあります。

このレベルまで持っていくことで

お客様は自己紹介の段階で心を開いてくれる

可能性が高いです。

 

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いかがでしたでしょうか?

 

【初来当日に白黒をつけること】

について少しはご理解いただけましたか。

 

この営業テクニックは

白黒つけるだけではなく契約率も高めてくれる

というメリットがあります。

理由は、早い段階でお客様が心を開いてくれれば

次に行かれにくいからです。

 

是非今後の営業活動の参考使っていただけると

嬉しいです。

 

最後に細かくヒアリングをすると中にはお客様から

ここまで細かく伝える理由はあるのかと聞かれる

こともでてきます。

そんな時は

【全てはお客様の為です】

と、言ってあげてください。

そこから先に付け足す言葉は

自分で考えてみてください。