『読書』こそ人生を変える道しるべ

~僕があなたの世界観を変えてみせます~

ストレスのたまらない営業術

「あの契約どうなった?」

「なんで契約にならないの?」

「このお客様の問題点は?」

 

上司とのこういうシーンよくありますよね。

 

部下からしてみたら

「聞かないでくれ〜」

「そこまで話できない」

といった心情になりませんか?

 

わかります。

 

これは営業マンあるあるです。

 

こういう時ほど効果のある手法は

 

「初来当日に白黒つける」

 

これにつきます。

 

具体的にどういう風に取り組めばいいのかを

ご説明していきますので最後までお付き合い

いただけると嬉しいです。

 

【目次】

 

なぜ初来当日に白黒つけるのがいいのか?

これは簡単です。

契約するお客様なのか、購入できるお客様なのか

を把握でき精神的なストレスが減るからです。

 

〜当日白黒つけれた場合〜

・上司に報告するにしても初日に把握できれば

契約できない場合のご指導も早くいただくことが

でき結果オーライです。

・仮に怒られるとしても早い段階なのでそこまで

強く怒られない。
・次のお客様に全力投球できる。

 

→つまり、白黒が早いとストレスが無くなる。

 

〜当日に白黒つけれなかった場合〜

・上司からのご指導がおくれてしまい次の対策

が打てない。

・白黒つくまで上司からの詰めが入る。

理由が曖昧だと詰め続けられる。

・白黒つくまでお客様を追わないといけないので

他のお客様との並行作業になり没頭できない。

 

つまり、白黒つくまで様々なストレスが

付きまとう。

 

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初来当日に白黒をつける手法

これは、一つしかありません。

 

【ヒアリングしまくる】

 

「お客様に引かれるかもしれない」

「会ったその日に心を開いてくれる訳がない」

 

そう思ったあなた。

気持ちはわかります。

僕もそうでしたから。

けど上司からの詰めから早く逃れるようになる

成績が伸びるかもしれないと思うと怖くない

ですよね?

 

ではヒアリングのコツを次にご説明します。

 

①ヒアリングをシートを作る。

→会社でもらえるテンプレートは薄い内容

ばかりなので自分で一から作成しましょう。

聞く項目は細かく設定してください。

ここまで聞く?と思われるくらい作り込むのが

いいです。

 

②ロープレ or シュミレーション

→作ってぶっつけ本番は絶対にNGです。

作ったから安心なんてことは一切ありません。

作ったもので実際に試してみて聞く順番は

スムーズなのか、ここの聞き方について

もっとこうした方がいいのではないかと

いう案が出てきます。

ここで1番問題なのは、

ヒアリングがぎこちなくないか?です。

お客様にそう思われたら終わりですよ。

その為のロープレ、シュミレーションです。

 

③自己紹介シートを作る

→これはテクニック云々の話ではありません。

心理的な話で

【自己開示をしなければ相手は心を開きません】

なので、ここで自己開示をする為のとっておきの

手法をお伝えします。

自己紹介シートを作り込むこと!

これにつきます。

僕の知る一流営業マンの自己紹介シートは

超素敵でユーモアがあります。

このレベルまで持っていくことで

お客様は自己紹介の段階で心を開いてくれる

可能性が高いです。

 

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いかがでしたでしょうか?

 

【初来当日に白黒をつけること】

について少しはご理解いただけましたか。

 

この営業テクニックは

白黒つけるだけではなく契約率も高めてくれる

というメリットがあります。

理由は、早い段階でお客様が心を開いてくれれば

次に行かれにくいからです。

 

是非今後の営業活動の参考使っていただけると

嬉しいです。

 

最後に細かくヒアリングをすると中にはお客様から

ここまで細かく伝える理由はあるのかと聞かれる

こともでてきます。

そんな時は

【全てはお客様の為です】

と、言ってあげてください。

そこから先に付け足す言葉は

自分で考えてみてください。