ピンポーン、ピンポーン。
お客様 「はい？○○です。」
自分 「○○株式会社のメフィストです。
新商品のが出ましたのでご説明で参りました」
お客様 「玄関先でお願いします。」
こういったシーンは良くありますよね。
僕が過去にしておりました不動産の
オーナー営業の際は毎日でした。
関係性ができているオーナーであれば
部屋まで入れてくれますが
関係が浅いオーナーは玄関先が多いです。
完全飛込み営業の場合は
玄関先まで行くことの方が大変だと思うので
玄関先まで行けたらチャンスです。
このテクニックだけでお客様を攻略できません
が話の特性は多少わかります。
ここ必要になってくるテクニックは
『玄関先に何を置いている家なのか』を
観察して何に興味があるのかを把握する
ことが必要になります。
理由は、関係性を作りにあたり
相手のフィールドに入る必要性があるからです。
営業に関するテクニックは賛否両論で
人によって合う合わないがあります。
試してみて効果が無かった等あれば
違うテクニックを試してみてください。
では、どうやって観察をするのかを
僕の経験則を基にご説明していきます。
【目次】
なぜ玄関先を観察するのか？
玄関先を観察することがいい理由は
「玄関には見られたくない物は置かない」
からです！
わざわざ玄関に置いているということは
思い入れの強いものが多い傾向にあります。
ご自身の自宅を想像してほしいんですが
3パターンだと思うんですね。
①何も置かずシンプル・ザ・ベスト
→単純に玄関に荷物を置くとシンプルに
汚く感じ掃除も大変だから。
②自分の興味のあるものを置く
→置くにしてもシンプルな物が多く、かつ
目立つものを置く。
③ごちゃごちゃしてる
→綺麗汚いに関係なく
好きな物や便利な物を置いている。
年齢層にもよりますが
ご年配のお客様ですと玄関ネタを振ると
気持ち良く答えてくれる傾向が高いです。
若いお客様ですと
人と話をしたくないのか喋ってくれない
傾向が高いですので話の中で
興味のある話題を聞き出すことが重要です。
観察（分析）の仕方
僕の場合はこれからご紹介する項目を
必ずチェックします。
・下駄箱の上に飾っているもの
・玄関に絵が飾っているか
・靴のブランド
・靴の種類
・におい
・ペット
・玄関までにあるもの
この中にあるものは基本的に全て
観察（分析）をした方がいいですが
特に『絵、下駄箱上、靴の種類』が
重要です。
『絵』が趣味の方は
絵に触れてほしい傾向が高いです。
絵は、高価な物が多く気に入って購入
しているので触れてあげると素直に
喜んでくれます。
『下駄箱上』は気にいっているものを
置く傾向が高いです。
家族や姪っ子の写真を飾っていると
家族自慢、家族が好きな方多いです。
『靴の種類』では直接話に触れることでは
ありませんが、家族構成が把握できます。
注意点
これは新米営業マンに多いですが
訪問した当日に話題に触れることです。
これがなぜいけないのかわかりますか？
それは「知識」がないからです。
別に絶対に話をしてはいけないって
わけではありませんが正直なところ
薄っぺらい話で終わってしまいます。
おすすめは、訪問したその日に観察を
して会社に戻ったら調べまくります。
そして次のアポの際に
調べた内容を基礎知識にして
話すと意外と踏み込んだ話ができます。
これだけで印象が大幅に良くなります。
観察をしている中でどうしても
商品がわからない場合は思い切って
聞くことをオススメします。
「○○の商品ってどこで購入したんですか？」
これだけでいいです。
「なんで？」と聞かれるので
そこは素敵だと感じたので調べたくて！
という風に前向きな回答がいいでしょう。
ここで僕も買おうと思ってなんていうと
次にあった時に色々聞かれる可能性が
あるのでそこは表面上で行くのがいいと
思います。
いかがでしたでしょうか？
玄関先での『観察（分析）』がどれほど重要か
ご理解いただけたと思います。
営業の世界ではこのように細かなところまで
気をかける必要があります。
しかし、仕事でここまでできるようになれば
プライベートでもできるようになり気の効く
人間と感じてもらうことができます。
僕は営業テクニック自体はいつまでも
学び続けることは大切だと思っているので
一人の多くの方に見てもらって
頭の片隅に残してもらえると嬉しいです。