『読書』こそ人生を変える道しるべ

~僕があなたの世界観を変えてみせます~

営業における分析法(玄関編)

ピンポーン、ピンポーン。

お客様 「はい?○○です。」

自分  「○○株式会社のメフィストです。

    新商品のが出ましたのでご説明で参りました」

お客様 「玄関先でお願いします。」

 

こういったシーンは良くありますよね。

僕が過去にしておりました不動産の

オーナー営業の際は毎日でした。

関係性ができているオーナーであれば

部屋まで入れてくれますが

関係が浅いオーナーは玄関先が多いです。

完全飛込み営業の場合は

玄関先まで行くことの方が大変だと思うので

玄関先まで行けたらチャンスです。

このテクニックだけでお客様を攻略できません

が話の特性は多少わかります。

 

ここ必要になってくるテクニックは

『玄関先に何を置いている家なのか』を

観察して何に興味があるのかを把握する

ことが必要になります。

 

理由は、関係性を作りにあたり

相手のフィールドに入る必要性があるからです。

 

営業に関するテクニックは賛否両論で

人によって合う合わないがあります。

試してみて効果が無かった等あれば

違うテクニックを試してみてください。

 

では、どうやって観察をするのかを

僕の経験則を基にご説明していきます。

f:id:shinsuke0724:20200703231704j:plain

【目次】

 

なぜ玄関先を観察するのか?

玄関先を観察することがいい理由は

「玄関には見られたくない物は置かない」

 

からです!

わざわざ玄関に置いているということは

思い入れの強いものが多い傾向にあります。

 

ご自身の自宅を想像してほしいんですが

3パターンだと思うんですね。

 

①何も置かずシンプル・ザ・ベスト

→単純に玄関に荷物を置くとシンプルに

 汚く感じ掃除も大変だから。

②自分の興味のあるものを置く

→置くにしてもシンプルな物が多く、かつ

 目立つものを置く。

③ごちゃごちゃしてる

→綺麗汚いに関係なく

 好きな物や便利な物を置いている。

 

年齢層にもよりますが

ご年配のお客様ですと玄関ネタを振ると

気持ち良く答えてくれる傾向が高いです。

若いお客様ですと

人と話をしたくないのか喋ってくれない

傾向が高いですので話の中で

興味のある話題を聞き出すことが重要です。

 

f:id:shinsuke0724:20200710231859j:plain

観察(分析)の仕方

僕の場合はこれからご紹介する項目を

必ずチェックします。

 

・下駄箱の上に飾っているもの

・玄関に絵が飾っているか

・靴のブランド

・靴の種類

・におい

・ペット

・玄関までにあるもの

 

この中にあるものは基本的に全て

観察(分析)をした方がいいですが

特に『絵、下駄箱上、靴の種類』が

重要です。

 

『絵』が趣味の方は

絵に触れてほしい傾向が高いです。

絵は、高価な物が多く気に入って購入

しているので触れてあげると素直に

喜んでくれます。

『下駄箱上』は気にいっているものを

置く傾向が高いです。

家族や姪っ子の写真を飾っていると

家族自慢、家族が好きな方多いです。

『靴の種類』では直接話に触れることでは

ありませんが、家族構成が把握できます。

 

f:id:shinsuke0724:20200627223945j:plain

 

注意点

これは新米営業マンに多いですが

訪問した当日に話題に触れることです。

これがなぜいけないのかわかりますか?

それは「知識」がないからです。

別に絶対に話をしてはいけないって

わけではありませんが正直なところ

薄っぺらい話で終わってしまいます。

おすすめは、訪問したその日に観察を

して会社に戻ったら調べまくります。

そして次のアポの際に

調べた内容を基礎知識にして

話すと意外と踏み込んだ話ができます。

これだけで印象が大幅に良くなります。

観察をしている中でどうしても

商品がわからない場合は思い切って

聞くことをオススメします。

「○○の商品ってどこで購入したんですか?」

これだけでいいです。

「なんで?」と聞かれるので

そこは素敵だと感じたので調べたくて!

という風に前向きな回答がいいでしょう。

ここで僕も買おうと思ってなんていうと

次にあった時に色々聞かれる可能性が

あるのでそこは表面上で行くのがいいと

思います。

 

f:id:shinsuke0724:20200614235758j:plain

 

いかがでしたでしょうか?

 

玄関先での『観察(分析)』がどれほど重要か

ご理解いただけたと思います。

 

営業の世界ではこのように細かなところまで

気をかける必要があります。

しかし、仕事でここまでできるようになれば

プライベートでもできるようになり気の効く

人間と感じてもらうことができます。

 

僕は営業テクニック自体はいつまでも

学び続けることは大切だと思っているので

一人の多くの方に見てもらって

頭の片隅に残してもらえると嬉しいです。