『読書』こそ人生を変える道しるべ

~僕があなたの世界観を変えてみせます~

『敵対営業』の徹底攻略法

『接客がうまくできない・・・』

『営業の成績が伸びない・・・』

『全然売れない・・・』

 

営業マンランキングトップに3入るお悩みです!

だから、くよくよしないでください。

僕もその内の1人でした。

この営業法を正しく理解したことで、営業成績が伸び新人賞受賞、店長に就任し店舗売上前年比200%を叩き上げました!

不動産の売買営業や大家さん向けのリフォーム提案営業を経験し攻略法を見つけましたので

是非最後までお付き合いください!

 

では、さっそく今日のテーマに入ります。

 

【『敵対営業』の徹底攻略法】

 

そもそも敵対営業って何!?って

言う人も多くいると思います。

以前の記事で

『営業の種類』があるので参考にしてくれると

嬉しいです!

営業の種類について - 『読書』×『営業テクニック』=【AIを超える超人】

 

簡潔に言うと、『敵対営業』はお客様の問題を解決してあげることで契約に繋がる営業です。

 

もう既に答えが出ましたが

どうすれば敵対営業を攻略できるのかを僕の経験を元にご説明していきます!

 

大体この記事は3分あれば読むことができますので最後までお付き合いいだけると嬉しいです!

 

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【目次】

 

『敵対営業』の職業

 

・不動産売買営業(やってました!)

・保険営業

・証券マン

・車の販売

・住宅販売 など

 

職業を見ただけで大金を用意しないと買えなかったり、ローンを組んで買ったり、毎月払い続けると言った物ばかりです!

こういった商品を買うにはお客様の抱えている

【問題を解決】する必要があります。

 

何が問題なのかをヒアリングする必要がありヒアリングに穴抜けがあると問題解決につながりません!

 

ヒアリング能力も身に付けないとですね。

 

『敵対営業』の特徴


・商品知識は抜けなく完璧に

・コミュニケーション力は最低限でOK

・ヒアリング力

・提案力

・問題解決力

 

これらの特徴は全て駆使して取り組まないと契約にはなかなか繋がらないです。

 

特に、【問題解決力】は絶対に必要です。

お客様自身が理解していない問題をヒアリングの中から引き出していく必要があります。

 

ここから先は少し厳しめの事も踏まえて説明していきますのでお楽しみに!

 

『敵対営業』の勘違い


・敵対営業の反対の【友好営業】というものが

 あります。

 お客様との距離感が近く仲良くなれば契約に

 繋がる営業です!

 ここで言う勘違いとは『コミュニケーション

 力があれば絶対に売れる!』これです。

 確かにコミュニケーション力は必要です!

 しかし、敵対営業の場合はコミュニケーショ

 ン力が高いと詐欺師だったり疑われたりしま

 す。

 【それだけお客様の警戒心は強いんです。】

 その理由は商品の単価が高いから!

 それだけです。

 

『敵対営業』の攻略法


・思い浮かべてくださいお客様はなぜ今回の

 商品を購入しようとしているのか?

 不動産だと『結婚』?

 保険も『結婚』?

 車も『結婚』?

 基本的に人生の大きなイベント【結婚】を

 きっかけに大きなお買い物をするケースが

 ほとんどです!

 

 さて、少しは見えてきましたか?

 『敵対営業』を攻略する為の大前提は問題解

 決をする!

 その為には知識とヒアリング、提案力などを

 高めることが大切なんです。

 

 つまり、友好営業とは違い泥臭い努力が必要

 なんです!問題解決力を高めることでトップ

 営業マンになることが可能です。

 反対にこれは捨てた方がいい営業スタイルは

 【ノリの良さ】です。

 えっ!?と思いますよね!

 ノリが良いだけだと一部のお客様からは支持

 をされるかもしれませんが売上は伸びませ

 ん。

 ノリが良く、知識、提案力があれば別ですが

 『とりあえず仲良くする!』という営業スタ

 イルはNGです。

 

『敵対営業』対策


ここでは僕が敵対営業で結果を出した対策をご説明していきますね!

 

☑︎ロープレ

☑︎ヒアリングのルール可

☑︎仕事の業務の流れから詳しい知識までを

 馬鹿でもわかるように説明できるようにし

 た。

☑︎コミュニケーションをとる際は年上中心。

☑︎資格を取る。

☑︎読書

 

これらの事を徹底して取り組んでました。

ロープレはすごく重要で、そこでひたすらヒアリングを徹底して行いました!

 

そのおかげで、接客時の書き忘れが少なくなり問題解決が早かったんです!

 

やっぱり敵対営業では【問題解決力】が物を言いますね。

 

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いかがでしたでしょうか?

 

敵対営業についての特性をご理解いただけましたでしょうか?

 

ここは友好営業の記事と同じでやはりプラスαが絶対条件です!

コミュニケーション力✖️知識

知識✖️行動力

ヒアリング力✖️コミュニケーション力

などといった組み合わせが重要です!

 

新卒の方や転職したばからの人であればまずは営業ツールを作り込むことやロープレを重ねる、従事している仕事の知識をしっかりと身につけ馬鹿でもわかるくらいに説明できるレベルに仕上げるといったことに全力を尽くしてみてください!

 

1カ月続ければ契約が嫌でも取れるようになりますよ!